営業ノウハウ>「あえて相手を不安にさせる」ことでＹＥＳに切り返す方法

お客さんのＮＯはＹＥＳではないからＮＯである場合が殆どである。
当然、絶対ＮＯであることもありますが、殆どは「今すぐに答えをだすのであれば
ＮＯとしか言えない」という、半端なＮＯであるのです。
こんな時は、お客さんは少なかれ未練を持っているものである。時間的な問題や
条件のうちのどれかに納得できないので、当然ＹＥＳと言うことができない。

しかし、その商品には魅力も感じているし、良いものだとも思っている。
「○○さん、本当にそれでいいのですか？」という風に投げかけて、その未練に
訴えかけて、お客さんのＮＯという答えを使って逆に不安に陥れてしまう心理戦
なのです。
「本当にＮＯでよろしいですね？今後もずっとＮＯなのですか？」と、言葉を
投げかけられると、担当者は意外と考えてしまう事が非常に多いのです。

もしもその商品が非常に良いもので導入する価値がある商品で、
「とりあえず今のところはＮＯなんだけど・・・」という場合、例えば次の
担当者が導入をして、大好評だったりすると、「あいつはなぜあの時に断った
のか？」と言われかねないのです。



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