営業ノウハウ>お客さんが言っている事を否定する時の効果的な方法

「いかに、相手の言葉を否定しないで、間違いに気付かせることができるか」
が非常に大切なのです。
つまり、相手の言葉を繰り返しながら
内容を頭の中で整理してもらうのです。
例えば、「色々考えたのだが、Ａ社の方が安いようだから、競合のＡ社の商品を
導入しようと考えているんだ」と言われたときに、
「○○部長、それは違いますよ。当社の方が安いんですよ」
と言っても、上手く相手に伝わらない場合が少なくない。

それよりも、「そうなんですか？Ａ社はそんなにも安いんですか？」
と聞き、「ここがこのように安いんだよ」
「なるほど、ここはこのように安いんですね」「うん」「こっちも安いのですか？」
と繰り返し話していくうちに、つじつまが合っていなかったり、相手の思い違い
だったりということが多いのです。

「部長違いますよ、うちの方がこれだけ安いですよ」と言うのとでは、相手に
与える印象が大きく変わってくるのです。
話を突き詰めながら、合間合間に自社の商品情報を入れながら、お客さんにとって
どちらがお得なのかを、相手に気付いてもらう。
「そうか、Ａ社が安いと思っていたが、そうでもなかったんだな」と言わせれば、
成功である。