営業ノウハウ>ライバル企業の安売りに効果的な反撃方法

お客さんに対して、ライバル社が類似品、同種商品を安く販売したとなると、
営業マンとしては、大変なことである。お客さんが「君のところはちょっと高いね。
Ａ社からは、同じ商品を１００円も安い価格で入れるという提案があったよ」
などと言ってきた場合である。

こういう場合はまず、そのＡ社はどういう根拠で安く売ることが出来るかということ
を分析する必要がある。例えば、自社より安い仕入をしているとか、自社よりも利益
獲得数字が低いとか、他の商品や他部署で儲けているから、利益率が低くても採算
はとれるなど理由は様々である。
ライバル社が、長期的で継続的に安く販売するだけの政策を持っている場合は、
非常に難しくなってくる。

しかし短期的に何かの意図があり打ち出された設定価格であれば、
十分に対抗できるのです。
こちらもお客さんに大量仕入れを提案して、その代わり値引きに応じる方法や、
複数の商品を抱き合わせで納入して、トータルで割安になるように価格を設定
する方法などがあります。