営業ノウハウ>ライバル企業の攻めを防げるコツ！

自社の占有率が高い有力なお客さんに対して、ライバル企業が少しずつ占有率を
広げてくる。営業マンにとってこれは頭を悩ますとこである。攻めるより攻められる
方が辛いものである。これまで、お客さんとの人間関係は上手くいっており、協力度
も高かったのに、ライバル社の商品を積極的に取り扱うようになってしまった
場合は、その原因を考えなければいけません。

原因として考えられることは、「営業マン」です。長年の付き合いであるがために
ついつい活動がマンネリ化している。お客さんとの人間関係も惰性的になり、
ケジメが無くなっている。付き合いが長いからといって、決して安心しては
ならない。
隙を作ってしまえば、あっという間にライバル社に付け込まれてしまうのです。
もう一つの原因として、お客さん側の変化。商売というのは人間関係の深さや長さ
によるつながりが強いものです。

しかしその一方、商売の合理性からいえば
「儲かる」「売れる」商品の追求が行われています。そこへライバル社からお客さん
の考えに合った商品を提案されたら、興味が湧き、意欲を持つのは当然なのです。
それを防ぐためには、それに負けない提案と行動を実行することが大切です。