営業ノウハウ>お客さんの「ＮＯ」を「ＹＥＳ」に切り返すことが出来るコツ

重要なのは、お客さんがＮＯと言っている時でも、心の奥からＮＯと言っている
わけではない、ということなのである。
さらに言えば、心からＮＯと言っている場合は、殆どないのです。
どういうことかと言うと、ＮＯという答えには色々な種類のＮＯがあります。
当然心からＮＯと言っている場合もありますが、殆どの場合は「どちらかと言えば
ＮＯかな〜」という場合や、「ＹＥＳと言い切る自信がない」などといったために
ＮＯと言っているのです。

これらのＮＯは、つまりＹＥＳが確定していないだけでもＮＯである。特に会社
とのやり取りにおいては、ＹＥＳでは無いために、全部がＮＯとなっている場合が
結構多いのである。
まずは、ＹＥＳでない理由を聞き出すことなのです。その次にそれがＹＥＳに変わる
為の条件を考え、ＹＥＳに変わるための情報提供をしたり説明したりすることで、
お客さんの気持ちを極力ＹＥＳに近づけてあげるのです。

これが切り返しの妙技なのです。
ただ、あくまでもお客さんとの心理戦のひとつの手段としての方法であり、
基本的には、営業マンとお客さんとの間の信頼関係にあるということは、忘れては
なりません。「お客さんから絶大な信頼を得る事ができる話し方のコツ」を
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